1. Стратегическая подготовка: цели, альтернативы, ценностное предложение
Цель блока — освоить полный цикл подготовки к переговорам, исключающий неопределённость и невыгодные компромиссы.
- Четыре стратегии переговоров: как выбрать оптимальную под цели и ситуацию.
- Трёхуровневая система целей: минимальная, желательная, максимальная. Диапазон позиций и объекты торга.
- 10 вопросов для оценки потенциала сотрудничества и построения ценностного предложения
- BATNA и WATNA: 4 этапа разработки лучшей и наихудшей альтернативы, чтобы заходить в переговоры с позиции силы.
- Практика: «Карта партнёра и мои цели» — расчёт BATNA, определение диапазона позиций и подготовка ценностного предложения для реального кейса участника.
2. Психотипы и модель DISC: точная настройка на оппонента
Цель блока — научиться быстро определять поведенческий тип собеседника и выстраивать тактику, бьющую в его мотивы.
- Модель DISC: 4 типа личности и их проявления в деловых переговорах.
- Сильные и слабые стороны каждого типа: как адаптировать стиль подачи, темп речи и аргументацию.
- Составление профиля оппонента и выбор стратегии взаимоотношений до начала встречи.
- Практика: «Профиль по DISC» — диагностика конкретного партнёра из опыта участника и разработка персональной переговорной тактики.
3. Управление процессом: открытие, границы и конструктивный диалог
Цель блока — освоить структуру переговорной встречи и техники, позволяющие удерживать инициативу.
- Кто и когда должен выдвигать условия первым, чтобы получить психологическое преимущество.
- Границы переговоров: внесение предложений, обмен информацией, побуждение оппонента к размышлению.
- 9 профессиональных техник конструктивных переговоров и правила подачи аргументов.
- Методика перехвата инициативы, если оппонент пытается навязать свой сценарий.
- Практика: «Открытие и ведение» — ролевая игра полного цикла деловой встречи с отработкой внесения предложений и получения информации.
4. Торг, уступки и формула сделки
Цель блока — овладеть формулой торга и тактикой обмена уступками для получения максимальной выгоды без демпинга.
- Формула торга: как делать уступки, получая равноценное или большее (принцип «если вы... то мы...»).
- Тактики во время торга: когда уступать, а когда держать позицию.
- Конструктивное переговорное поведение при обсуждении цены и условий контракта.
- Практика: «Торг по формуле» — симуляция коммерческих переговоров с расчётом уступок и фиксацией выгодных договорённостей.
5. Противостояние манипуляциям и давлению: 28 приёмов и щит от них
Цель блока — научиться распознавать манипуляции, ультиматумы и прессинг, применять методы защиты и ответного хода.
- Типы трудных переговорщиков и приёмы давления: прессинг, «выбить почву», вывод из равновесия.
- 28 профессиональных приёмов манипуляций: индикаторы и способы нейтрализации.
- Принцип «мягкой силы» и метод встречных требований при ультиматумах.
- Практика: «Антиманипулятивный практикум» — отработка сценариев давления из реального опыта участников с применением техник противодействия.
6. Переговоры в неравных условиях: когда партнёр сильнее или слабее
Цель блока — освоить стратегии ведения переговоров при несовпадающей заинтересованности и разном уровне сил.
- Как использовать ситуацию, когда интерес партнёра выше вашего, для извлечения максимальной выгоды.
- Как вести переговоры, если ваша позиция слабее: 8 приёмов продвижения в условиях жёсткого давления.
- Тактики выравнивания сил и переноса переговоров на своё поле.
- Практика: «Слабая карта — сильный ход» — ролевая игра с заведомо неравным раскладом и отработка приёмов усиления позиции.
7. Конфликтные переговоры и работа с претензиями
Цель блока — освоить алгоритмы приёма и предъявления претензий, а также ведения переговоров при недовольстве сторон.
- Алгоритм приёма претензии: гасим агрессию и переводим фокус в конструктивное решение.
- Алгоритм обоснованного предъявления претензии без разрушения делового контакта.
- Два сценария: сохранение отношений и цивилизованный разрыв — критерии выбора и тактика поведения.
- Практика: «Конфликтный диалог» — ролевая игра на приём и предъявление претензии с видеофиксацией и анализом.
8. Ассертивность, уверенность и завершение переговоров
Цель блока — развить уверенное поведение как фундамент успеха и освоить техники самоконтроля, отказа и фиксации договорённостей.
- «Треугольник уверенности» и 6 навыков ассертивности для переговорщика.
- 5 техник конструктивного отказа без чувства вины и ущерба отношениям.
- Виды критики и методы достойного ответа; техники «Сомнение», «Зеркало».
- Завершение переговоров: фиксация договорённостей, подведение итогов, чек-лист анализа опыта.
- Практика: «Уверенный финал» — отработка отказа, ответа на критику и подведения итогов; составление личного плана развития переговорной уверенности.
Методы, применяемые на тренинге:
- Диагностические тесты и самооценка переговорного стиля (входной срез).
- Разбор реальных переговорных кейсов, переписки и ситуаций участников.
- Ролевые игры и симуляции полного переговорного цикла с обратной связью.
- Видеофиксация и детальный анализ поведения в сложных эпизодах.
- Работа с шаблонами: «Карта партнёра», «Чек-лист подготовки», «Формула торга», «Банк контрманипуляций».
- Групповые дискуссии и обмен успешными практиками.
- Индивидуальное проектирование стратегии под личный кейс каждого участника.
Часто задаваемые вопросы (FAQ)
В: Чем тренинг «Профессионал переговоров» отличается от программы «Эксперт переговоров»? Какую программу выбрать для нашей команды?
О: Это две программы разного стратегического веса, которые идеально дополняют друг друга, но решают разные задачи.
- «Эксперт переговоров» — это «тяжелый люкс» для первых лиц, собственников и руководителей, ведущих стратегические, многоуровневые сделки с высокими ставками. Там глубокая психология, работа с 28 типами жестких манипуляций через ODE®Анализатор, расчет BATNA/WATNA, Nego®Planner и проектирование пространства переговоров.
- «Профессионал переговоров» — это операционный инструмент для менеджеров, KAMов, закупщиков и руководителей среднего звена. Он сфокусирован на ежедневных B2B-переговорах, защите маржи в стандартных контрактах, модели DISC, технике торга (формула уступок), ассертивности и умении закрывать сделки самостоятельно, не дергая руководителя.
- Рекомендация: Топ-менеджмент и стратегов отправляем на «Эксперта», линейных менеджеров, KAM и закупщиков — на «Профессионала».
В: Наши менеджеры постоянно эскалируют сделки на меня (руководителя), как только клиент начинает требовать скидку или давить. Решит ли тренинг эту проблему?
О: Именно для этого и созданы блоки №4 («Торг, уступки и формула сделки») и №5 («Противостояние манипуляциям»). Мы учим менеджеров не паниковать при слове «скидка» или при ультиматумах, а переводить разговор в плоскость обмена уступками и защиты ценности. После тренинга ваш телефон перестанет звонить с вопросами «что делать?», потому что у команды будет четкий алгоритм и «щит» от давления.
В: Подойдет ли эта программа для закупщиков и работы с внутренними стейкхолдерами?
О: Безусловно. Принципы операционных переговоров универсальны. Закупщики освоят техники получения лучших условий от монополистов (Модуль 6 «Переговоры в неравных условиях»), а руководители проектов — навыки согласования ресурсов с другими отделами без токсичных конфликтов (Модуль 7 «Конфликтные переговоры»).
В: Как гарантировать, что менеджеры не будут использовать эти техники для давления на клиентов и не испортят отношения?
О: В основе программы лежит философия Win-Win и ассертивности (уверенности без агрессии). Мы не учим «побеждать» или унижать оппонента. В Модуле 7 мы подробно разбираем два сценария: как сохранить отношения даже в жестком конфликте и как цивилизованно их завершить, если партнер перешел красные линии. Клиенты после таких переговоров чувствуют себя услышанными, что только укрепляет долгосрочное партнерство.
